107. 傳票

 看見有客人上門，張英芳自然而然地停下授課，帶著僵硬的微笑後退到一旁。 

 冬一晴想都沒想就迎了上去。 

 師傅領進門，修行在個人。 

 剛得到張英芳親傳的冬一晴雖然對招數還不能做到融會貫通，但至少現學現賣還是沒什麼問題的。 

 日本人藤野小一郎被冬一晴行雲流水的套路詞說得眉開眼笑，連連點頭，離開展臺前竟然簽了兩萬美元的合同，同時付了2000美元的定金。 

 望著老人離去時略顯佝僂的背影，又看了看手裡的合同，冬一晴難以置信地張大了嘴。 

 沒想到她竟然開張了。 

 但沒等她高興太長時間，張英芳的涼水就一盆盆地潑了過來:“先別高興得太早，你剛才的行動中還有很多地方能做得更好。” 

 “第一步一定是主動出擊，不能守株待兔，剛才這個日本人是自己走進來的。你必須能自如地把客人吸引到展臺裡才算合格。” 

 “尋找合適的目標客戶很關鍵，一般來說，北美和南美客戶會相對隨和一些，即使做不成生意也不會很難說話。東歐和非洲客戶的問題一般比較多，但依然有當場下單的可能性，而亞洲客戶一般是最挑剔的。如果你同時面對幾個不同國家的人，你要優先選擇最有可能成單的客人。這就和考試一樣，你要在單位時間內最大化你的成績。” 

 “你的專業知識不夠，所以不要一味地推銷，那樣很容易被客戶反感和問住。瞭解客戶的需求後，先從市場情況介紹起，然後再推薦自己的產品。” 

 “如果能感到客戶有強烈的需求，馬上尋求專家支持，同時不要讓客戶乾等，給他看我們的高端產品。看高端產品的目的不是為了讓他下單，是要讓他知道我們多元化的產品線。” 

 “雖然你們的績效指標是銷售額，但你不要期望在展會上能接到很多訂單。客人諮詢後不下單是很正常的事，他們肯定要貨比三家。不要因為這樣就影響了你的情緒。你要馬上尋找下一個客人。很多時候，客人也許轉了幾圈又回到你這下單也說不定。” 

 “做生意就是交朋友的過程，你要想辦法記住每一個走進來和你瞭解產品的人的長相、名字和他關心的產品。我們每年都會參加幾次展會，如果你是專業的，即使今天他沒在你這裡下單，以後有機會說不定還會有合作。” 

 “但如果對方和你明確表達了購買興趣，那你要儘可能讓他在櫃檯上下單。最重要的是談好付款方式和交貨時間，就像我們昨天培訓時說的那樣。” 

 醍醐灌頂。字字珠璣。 

 冬一晴就覺得自己好像初學武功的人被高手一下打通了任督二脈一樣，一下清醒了很多。但她不敢寫下來，只能拼命地在腦子裡反覆回味，同時希望張英芳能儘快離開，她已經迫不及待地想要嘗試這些技巧了。 

 好像看懂了她的心思，張英芳邁步朝展臺外走去，邊走邊說:“記住我的話:主動出擊，交換名片，認真聆聽，廣交朋友。” 

 張英芳沒告訴冬一晴的是:很多去車荔子的a展臺直接下單的人其實都是公司的老客戶，那些人不管展臺裡站的是誰都會下單。所以這就是車荔子的福利。而這一點在週四下午就已經決定了。她已經把自己認為最有價值的內容都告訴了冬一晴，剩下的就要靠冬一晴自己的努力了。