700. 先發優勢

 董鏘鏘解釋道:“還有，我把你給我的資料和我這邊有的整理了一下，目前你和我已經做過16條歐洲線路，當然主要是你做的，等積累到30條以上，我覺得（內容）就差不多了，等那時再打廣告就……”

 “你覺得咱們現在最大的優勢是什麼？”老白突然問道。

 董鏘鏘不假思索:“相比國內那些旅行社，咱們有豐富的一手地陪經驗，雖然走過很多彎路，但每一步每一個腳印都走得很穩，就算有同行進來一時半會也無法對咱們構成威脅。”

 “那咱們最大的短板又是什麼？”

 “客源少。有上頓沒下頓，靠天吃飯。”董鏘鏘嘆了口氣，“跟我抓野豬也差不了多少。”

 “我認為咱們最大的優勢不是經驗，而是時間帶來的先發優勢。”老白慢悠悠道，“現在國內做境外旅遊的都喜歡扎堆兒往東南亞鑽，因為那裡的文化和飲食與國內相近，交通便利旅程短，配套服務日益完善，但卻沒人注意兩件事。”

 “哪兩件？”董鏘鏘好奇道。

 “第一件，東南亞雖然風景迷人，但跟歐洲比有兩個明顯的劣勢。”老白伸出兩根手指，“第一，東南亞旅遊產品的同質化程度很高，你有的我也有，這就會不可避免的出現價格戰，而價格戰在某一階段的表現一定是競爭各方的客單價都不高，換句話說，大家利潤都低，用不了多久肯定會倒閉一大批旅行社。”

 “你怎麼那麼確定呢？”董鏘鏘不太相信。

 “這個觀點並不是我的，而是那些一直研究並投資了很多旅遊公司的美元私募基金的觀點，我只是看了一些這方面的研究報告而已。”老白淡淡一笑，“有空你也應該讀一下。”

 “那第二件呢？”

 “東南亞相比歐洲缺少一個最關鍵的競爭力，尤其是在境外遊剛開始興起的頭幾年。”

 “是它沒歐洲歷史悠久麼？”董鏘鏘調侃道。

 “奢侈品，歐洲有大量能夠彰顯有錢人身份的奢侈品，但東南亞沒有。”

 “可這跟境外遊有什麼關係呢？”董鏘鏘沒想明白。

 老白莞爾笑道:“因為最先出去旅遊的遊客一定都是他所在地區相對有錢的人。”

 董鏘鏘從未聽過這個觀點，一時覺得有趣:“有依據嗎？”

 “你知道的那些耳熟能詳的航海探險家沒一個窮人，從哥倫布到達伽馬，這個傳統從古代延續到現代，法國人，德國人都是喜歡旅遊的民族，大部分人都是中產，最次也是小康，窮人的溫飽都成問題，不會考慮旅遊的事。”老白緩了口氣，“因為越來越多的有錢人喜歡玩這邊跑，所以現在就是咱們最好的時機，必須利用一切手段把想出來玩的有錢人都吸引過來。”

 一說起有錢人，董鏘鏘不自覺地想起了老陳，小陳，還有他最近帶過的幾個團，確實是有錢人相對更多一些。

 “做人實在是你的優點，但做生意有一說一肯定是不行的。你不能被動地等待機會來找你，你必須主動出擊去找機會。”老白語重心長地勸道，“如果你牴觸直接去別人的地盤裡打廣告，那有沒有可能你能直接給攜程和藝龍這樣的公司寫信要求合作呢？如果被拒絕，能不能再去別人的地盤裡打廣告？另外，我認為你之前所有的宣傳都過於保守，就像剛才咱們說的線路，我認為你完全可以寫咱們做過30多條不同的旅遊線路，不用擔心客戶怎麼想，他愛怎麼想怎麼想，我相信即使你寫了30條也未見得有人會信，但這種宣傳是必須的，它代表了公司的能力和自信，與撒謊騙人無關。你不需要在這時有很高的道德感，你的職業道德應該是在客戶選擇公司後，你能為客戶提供真正有價值的服務。”